1 Factores Psicológicos que afectan la Demanda
El
consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de
tres aspectos que son: los grupos de referencia primarios, secundarios y
terciarios. Estos grupos son los que moldean la personalidad del individuo.
- Los grupos de referencia primarios:
Son la
familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas,
patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su
familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son
guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos, etc.
- Los grupos de referencia secundarios:
Son las
amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían
o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo
social determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los cuales
delimitarán su función social posterior.
- Los grupos de referencia terciarios:
Disparadores Psicológicos: Estos son los
motivadores potenciales que permiten al individuo tomar decisiones, todo sobre
la base de los grupos anteriormente presentados:
- Cultural:
Este es
un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su
forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y
nivel socioeconómico. Si se analiza al individuo desde esta perspectiva se
sabrá cómo dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de una comunidad,
lo cual, anticipará al empresario a conocer lo que el cliente necesita y
espera, además de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse de
los diversos mercados.
- Status:
Este
factor es uno de los influyentes más fuertes dentro de la psicología de los
consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen
mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir, por
tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma
de vida causando el consumismo. Si este disparador es bien aplicado por el
empresario, la clientela siempre buscará estar dentro del estándar de
consumidores de ese o esos productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar
la importancia de este producto para mantenerse dentro de ese status.
- Afectivo
El
disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este
prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres
queridos, como en sus expectativas. Ejemplos: La venta de seguros para la
seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la
apariencia deseada y ser querido, etc. por tanto, éste, es considerado como un
excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de los
productos.
- De Necesidad
Este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el
consumo de un producto para la vida cotidiana, dentro de él existe una variante
que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca formar la
exigencia de un producto; aunque en realidad éste no sea de primera necesidad,
haciendo mención de las características, tecnología, servicio, apariencia,
utilidad, costo, innovación, etc.
- Estandarización o Masificación
Este
disparador se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el
producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente;
utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc., esperando
que el consumidor tome la decisión de obtener el producto o servicio.
- Innovación o Tecnológico:
En éste
se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de
vida o servicio, provocando que el consumidor busque tomar la decisión de
adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo; siendo
suficiente causal para que el consumidor tome la decisión de adquirirlo.
- Pertenencia:
Es el
disparador psicológico que ataca el ego personal del consumidor potencial,
haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la
pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio
ofertado para ser reconocido o aceptado; además éste implica el factor Querer
ser Como, lo cual orilla al consumidor a tomar la decisión de compra. En este
aspecto de posicionamiento psicológico el consumidor es orillado a necesitar de
un producto para, aparentemente, lograr un cambio que le llevará, ya sea, el
éxito personal, interpersonal, afectivo, de posición monetaria, de aceptación,
de seguridad, etc.
Los
factores psicológicos antes descritos que provocan el posicionamiento y ventas
en los consumidores potenciales de los múltiples mercados, pueden ser adaptados
para cualquier empresa.
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